Cho dù quản lý văn phòng hay làm việc với người mua và người bán nhà, những mẹo hữu ích này sẽ giúp bạn trau dồi trí tuệ cảm xúc của mình để có những mối quan hệ thành công hơn.
Các khách hàng của Brooke Wolford đã dự tính mua căn nhà tiếp theo của họ trong khoảng sáu tháng.
Đại lý có trụ sở tại Minneapolis với BRIX Real Estate đã cho cặp đôi này xem gần 30 bất động sản trong phạm vi 1 triệu – 2 triệu đô la, nhưng họ đã chuyển hầu hết mọi bất động sản mà không đưa ra nhiều phản hồi có ý nghĩa trong suốt quá trình trưng bày.
Nhưng Wolford không thất vọng với những khách hàng kín tiếng như cô ấy có thể từng làm.
Trước đó không lâu, cô đã thực hiện một bài đánh giá trí tuệ cảm xúc trực tuyến vì nghĩ rằng nó có thể cung cấp cái nhìn sâu sắc về hành vi của bản thân khi làm việc với khách hàng.
Trên thực tế, kết quả đã giúp cô điều chỉnh cẩn thận hơn cách cư xử, ngôn ngữ cơ thể và những thay đổi trên nét mặt của khách hàng.
Cô nhận thấy rằng khi người chồng chỉ ra những đặc điểm ngôi nhà mà anh ta ưa thích, người vợ không thể đáp lại sự nhiệt tình của anh ta hoặc đôi khi chỉ đơn giản là quay đi.
Wolford sớm nhận ra rằng họ muốn có những thứ rất khác biệt trong một ngôi nhà. Cô nhận ra rằng cô cần bắt đầu một cuộc trò chuyện trung thực với khách hàng của mình về những mong muốn khác nhau của họ.
“Cô ấy muốn sống ở một khu vực của thị trấn và anh ấy muốn một khu vực khác. Bạn học khá nhanh những gì mọi người quan tâm ngay cả khi họ không nói ra, ”Wolford nói.
Khái niệm trí tuệ cảm xúc đã nhận được nhiều sự tín nhiệm như một công cụ kinh doanh hữu ích trong những năm gần đây.
Trong khi những người hoài nghi thường bác bỏ khái niệm đó là lỗi mốt với ít cơ sở khoa học, nghiên cứu hàn lâm trong hơn hai thập kỷ về tâm lý học, khoa học thần kinh, phát triển con người và vâng, kinh doanh, đã xác nhận lợi ích của nó trong việc điều hướng các tương tác giữa con người với nhau. ‘
Vanessa Druskat, phó giáo sư về hành vi tổ chức tại Đại học Kinh doanh & Kinh tế Peter T. Paul, Đại học New Hampshire, cho biết:Trên thực tế, EQ liên quan đến các kỹ năng phức tạp hơn giữa các cá nhân và khả năng đọc và diễn giải cảm xúc của một người.
Kỹ năng tư duy lý trí
Trong khi các kỹ năng tư duy lý trí, lập kế hoạch, giải quyết vấn đề và ra quyết định của chúng ta đến từ vỏ não trước trán, trung tâm cảm xúc của não – hạch hạnh nhân – liên tục quét môi trường để tìm thông tin phi ngôn ngữ.
Druskat nói rằng hầu hết thời gian, các phần khác nhau của não hoạt động song song với nhau. Cô ấy đề xuất 10 điều phải đọc về trí tuệ cảm xúc của Tạp chí Harvard Business Review để có thêm cái nhìn sâu sắc.
“Chúng ta có trí tuệ cảm xúc vì nó giúp chúng ta đối phó với xung đột. Hendrie Weisinger, nhà tâm lý học và tác giả của cuốn sách The Emotionally Intelligent Real Estate Agent cho biết .
Weisinger đã viết nhiều về việc áp dụng EQ tại nơi làm việc. “Ý tưởng là, nếu bạn có hai người có trí tuệ ngang nhau, người có trí tuệ cảm xúc cao sẽ có lợi thế hơn.”
Liên lạc với EQ của bạn
Trí tuệ cảm xúc cung cấp thông tin về động lực của bạn, mức độ nhanh chóng bạn có thể trở lại sau những thất bại và chất lượng của các mối quan hệ của bạn. Đây là cách Weisinger mô tả các danh mục chính của EQ.
Nhận thức về bản thân cao
Khả năng hòa nhập vào bản thân và nhận thông tin từ các giác quan của bạn.
Quản lý tâm trạng
Khả năng quản lý cảm xúc của chính bạn — bao gồm cả những cảm xúc khó khăn như sợ hãi, tức giận và căng thẳng — và thay đổi tâm trạng của bạn theo hướng tốt hơn. Ví dụ, nếu bạn bị mất một danh sách lúc 9 giờ sáng, bạn vẫn còn chán nản về nó vào buổi trưa?
Động lực bản thân
Bạn dễ dàng hoàn thành các nhiệm vụ cần thiết và phục hồi sau những thử thách như thế nào. Các tín hiệu bên ngoài có thể giúp ích, không chỉ cho chính bạn mà còn cho những người khác, Weisinger nói. Tại ngôi nhà mở tiếp theo của bạn, anh ấy gợi ý nên bật nhạc nền nhẹ nhàng, lạc quan.
Đặt ra những thứ tốt để ăn. Khi gặp người mua, hãy mang theo cà phê. Hãy nghĩ xem có bao nhiêu cách bạn có thể khiến khách hàng của mình có tâm trạng tốt. Hãy nhớ rằng một người có tâm trạng tốt sẽ có xu hướng mua hàng hơn.
Kiến thức chuyên môn giữa các cá nhân
Khả năng lắng nghe và liên hệ với những người khác, tiếp thu và đưa ra lời chỉ trích, đồng thời vượt qua xung đột.
Cố vấn về cảm xúc
Khả năng giúp người khác giải quyết cảm xúc của họ dù là động lực hoặc giảm thiểu xung đột. Hãy tách mình ra khỏi thành kiến của bản thân để có thể đưa ra lời khuyên phù hợp nhất với người kia, Weisinger nói.
“Cảm xúc rất dễ lây lan. Nếu bạn la mắng người phối ngẫu của mình, họ sẽ hét lại. Nếu bạn cho ai đó một cái nhìn bẩn thỉu, họ sẽ trả lại bạn. Nếu bạn cười với ai đó, rất có thể họ sẽ cười đáp lại ”.
Bộ não đang thu thập 11 triệu bit thông tin mỗi giây, thường là những tín hiệu cảm xúc, phi ngôn ngữ. Ví dụ, khi bạn sắp gặp một khách hàng tiềm năng mới, Druskat nói, hãy nghiên cứu khuôn mặt của người đó-
Anh ấy hoặc cô ấy đang hào hứng hay lo lắng? Nếu người đó có vẻ lo lắng, bạn sẽ muốn nói chậm và bình tĩnh. Nếu bạn không chắc chắn, hãy hỏi họ nghĩ gì. –
“Mọi người tin tưởng những tín hiệu phi ngôn ngữ của bạn,” cô nói. “Một người đại diện tốt sẽ gặp gỡ mọi người ở nơi họ đang ở, phản chiếu cảm xúc của họ ở đâu. Bạn càng có thể làm điều đó một cách có chủ đích thì càng tốt ”.
Liên kết của EQ đến Hiệu suất
Druskat, người chuyên về lãnh đạo và hiệu quả của nhóm, cho biết EQ cao có liên quan đến hiệu suất công việc tốt hơn. Đối với các nhà quản lý và trưởng nhóm, cô ấy đưa ra ba cách để thiết lập một môi trường mà EQ có thể phát triển.
Cho mọi người biết họ được đánh giá cao. Tôn vinh tài năng khác biệt của mọi người. Thừa nhận những đóng góp của họ một cách công khai và riêng tư. Tạo ra một văn hóa hòa nhập và gắn bó để các đại lý thoải mái đặt câu hỏi, tìm kiếm lời khuyên và vượt qua thất bại.
Phát triển sự hiểu biết được chia sẻ. Đối xử tốt với các đại lý là không đủ. Đảm bảo rằng bạn giao tiếp xác thực để mọi người biết nhiệm vụ của văn phòng hoặc nhóm. Đề xuất các cải tiến thông qua các cuộc thảo luận mang tính xây dựng.
Tạo cho mọi người cảm giác kiểm soát. Xây dựng một môi trường tin cậy bằng cách giao cho mọi người trách nhiệm. Hãy là lực lượng hướng dẫn đằng sau một môi trường văn phòng xã hội và cảm xúc tích cực.
văn hóa là yếu tố sống còn đối với sự thành công
Trong bất động sản, văn hóa là yếu tố sống còn đối với sự thành công của môi giới. “Các tổ chức có thể có công nghệ mới nhất, tài năng lớn nhất, nhân viên làm việc chăm chỉ nhất, nhưng nếu họ không có văn hóa tích cực, thì họ thực sự có gì?” Blefari nói.
Đối với các nhà môi giới, hãy để ý những nhà sản xuất hàng đầu, những người không ngừng giúp đỡ người khác. Yêu cầu những đại lý đó chia sẻ các phương pháp hay nhất của họ tại một cuộc họp bán hàng. Nếu bạn có một chương trình cố vấn, Blefari nói rằng hãy khai thác những cố vấn tiềm năng trong văn phòng với EQ cao.
Berkshire Hathaway HomeServices có các huấn luyện viên chuyên đến các văn phòng mạng lưới để huấn luyện các đại lý và quản lý về các phương pháp giải quyết căng thẳng và thách thức trong quá trình mua nhà và bán nhà. –
“Nhập vai chắc chắn giúp đào tạo các đặc vụ về EQ,” anh ấy nói. “Chúng tôi rất chú trọng vào sự đồng cảm.” Hãy đặt mình vào suy nghĩ của người tiêu dùng hoặc khách hàng — đặc biệt là những người đang bán một ngôi nhà nơi gắn bó những kỷ niệm trọn đời. Blefari nói:
“Không có khách hàng nào giống nhau, không người tiêu dùng nào giống nhau và chúng tôi phải cố gắng hiểu cấu trúc đa dạng của người mua và người bán ở Mỹ — và trên toàn cầu — để chúng tôi có thể phục vụ khách hàng của mình tốt hơn”.
Tiếp cận khách hàng tiềm năng
Các chiến dịch email với kết quả tìm kiếm tự động để tiếp cận khách hàng tiềm năng có vẻ là một công cụ giao tiếp hiệu quả, nhưng chúng thiếu liên lạc cá nhân cần thiết để xây dựng các mối quan hệ kinh doanh bền vững và đáng tin cậy. Wolford nói.
Trí tuệ cảm xúc là điều cần thiết để hiểu khách hàng của bạn và phát huy hết tiềm năng của bạn với tư cách là một chuyên gia bất động sản. Weisinger nói: “Tất cả các cảm xúc đều tốt về bản chất. “[Sức mạnh] nằm ở cách bạn quản lý chúng.”
Tuyển dụng và thuê các ứng viên có chỉ số EQ cao
Tại Keller Williams International, giáo dục các nhân viên về trí tuệ cảm xúc là một phần sứ mệnh của công ty. Công ty khuyến khích các đại lý xây dựng đội ngũ và cung cấp các công cụ giúp thu hút nhân tài. Hơn 90% nhượng quyền thương mại của KW đã thông qua công cụ Bảng điều khiển và Đánh giá Tính cách Keller ra mắt vào tháng 7 năm 2016. KW hợp tác với một chuyên gia trong ngành đánh giá hành vi và tạo ra một nền tảng công nghệ nội bộ để hợp lý hóa quy trình tuyển dụng và tuyển dụng nhằm sàng lọc những đặc điểm cảm xúc và nhận thức nhất định.
Nhà lãnh đạo chiến lược tài năng Leslie Vander Gheynst cho biết bản đánh giá xem xét 11 thành phần trong tính cách của một người, chẳng hạn như tính quyết đoán, hòa đồng, khả năng thích ứng, cường độ và sự lạc quan, và cách người đó sử dụng những đặc điểm hành vi đó tại nơi làm việc.
Điều này dẫn đến các cấu hình hành vi, ràng buộc trở lại hiệu suất của các tác nhân. “Chúng tôi đang cố gắng hiểu mọi người, hành vi của họ và cách họ suy nghĩ để chúng tôi thực sự tối đa hóa tiềm năng của mỗi người,” cô nói.
kế hoạch bổ sung
Karina Loken, chủ tịch của The Loken Group với Keller Williams Luxury International, giám sát một đội quốc gia hàng đầu gồm 59 nhà thầu độc lập, được cấp phép tại Houston. Vai trò chính của cô là tuyển dụng và tuyển dụng, và cô có kế hoạch bổ sung thêm 23 người nữa trong năm nay.
Cô ấy là một người hâm mộ lớn của KPA và chương trình định hướng nghề nghiệp của Keller Williams vì chương trình này cung cấp cho người phỏng vấn những câu hỏi cụ thể để sử dụng trong việc định hình phân tích chi tiết về các thành viên tiềm năng trong nhóm.
Ví dụ: nếu một ứng viên được đánh giá là quyết đoán mạnh mẽ, báo cáo giải thích cách đặc điểm đó có thể thể hiện theo những cách tích cực và tiêu cực. “Đôi khi tài sản lớn nhất của chúng tôi cũng là điểm yếu lớn nhất của chúng tôi,” Loken nói.
Trước khi đưa ra đánh giá, cô ấy sẽ xem xét hồ sơ để bắt đầu lọc ra các ứng viên, sau đó thực hiện các cuộc phỏng vấn qua điện thoại và nếu mọi việc suôn sẻ, cô ấy sẽ tiến hành một cuộc phỏng vấn trực tiếp. Nếu cả hai bên muốn tiếp tục, thì cô ấy yêu cầu họ hoàn thành đánh giá qua email.
Khi Loken nhận được kết quả KPA, cô ấy sẽ trực tiếp xem xét báo cáo với các ứng viên, cho dù cô ấy có ý định thuê họ hay không. “Ngay cả những người mà chúng tôi xác định là không phù hợp cũng cảm thấy biết ơn vì họ đã bỏ đi để biết thêm về bản thân mình,” Loken nói.
Đánh giá hành vi trước đây của KW
Không phải tất cả các đánh giá đều được tạo ra như nhau. Đánh giá hành vi trước đây của KW chỉ kiểm tra bốn thành phần của một nhân cách.
Điều cuối cùng xảy ra là mọi người cảm thấy như họ đang được liên kết với các phán đoán cụ thể. “Bạn không thể đặt ai đó vào một chiếc hộp; nó đòi hỏi một cuộc trò chuyện có mục đích hơn, ”Vander Gheynst nói.
KW cũng hỏi những người mới tuyển dụng và những người được tuyển dụng về tương lai của họ, nơi họ nhìn thấy bản thân trong 5 năm nữa và 5 năm đẹp nhất trong cuộc đời của họ trông như thế nào. Điều này cho phép người quản lý tuyển dụng có cơ hội để điều chỉnh mục tiêu của ứng viên với mục tiêu kinh doanh của nhóm.
Nếu công ty của bạn không có đánh giá tuyển dụng chính thức, Weisinger nói rằng hãy tìm kiếm những ứng viên có sở thích hướng đến hành động — những thứ phản ánh động cơ của họ.
Druskat khuyên bạn nên hỏi những người được tuyển dụng về khoảng thời gian họ phải quản lý bản thân hoặc cảm xúc của mình trước khách hàng. Cô nói: “Đặt câu hỏi để họ nói về các tình huống thực tế.
Xử lý khó khăn
Hỏi họ về thời điểm họ gặp khó khăn trong việc đồng cảm với khách hàng hoặc họ đã giúp đỡ khách hàng đang đối mặt với một tình huống khó khăn như thế nào, chẳng hạn như bán nhà khi ly hôn.
“Tập trung vào các câu hỏi xem xét trải nghiệm, chẳng hạn như ‘Bạn đã giúp khách hàng quản lý cảm xúc của họ như thế nào?’ Và hãy tìm kiếm các chi tiết trong câu chuyện, ”Druskat nói.
Giống như nhận thức về bản thân là rất quan trọng để có EQ lành mạnh, nhận thức về công ty cũng rất quan trọng đối với một doanh nghiệp lành mạnh.
Vì vậy, trước khi bạn bắt đầu quá trình tuyển dụng hoặc tuyển dụng, Loken nói, hãy viết ra một bản tuyên bố về tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi cho công ty hoặc nhóm của bạn. Điều này sẽ giúp định hướng việc tuyển dụng của bạn.
“Tìm hiểu mọi người, điều gì thúc đẩy họ và môi trường lý tưởng của họ trông như thế nào,” Loken nói. “Bạn là người biết văn hóa nội bộ, sự rung cảm và các giá trị của văn phòng bạn. Nếu [văn phòng của bạn phù hợp] với người đó, thì điều đó luôn tốt cho tổ chức của bạn. ”
