Bực bội vì sự khác biệt thế hệ với khách hàng của bạn? Dưới đây là 6 thử thách mà các học viên đã khéo léo vượt qua khoảng cách
Cung cấp dịch vụ khách hàng chu đáo là dấu hiệu của một chuyên gia bất động sản chất lượng cao, nhưng điều đó có ý nghĩa như thế nào đối với một khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng cụ thể khác nhau, thường tùy thuộc vào thế hệ mà ai đó ca ngợi.
Khi khoảng cách tuổi tác giữa những người hành nghề bất động sản và khách hàng của họ là vài thập kỷ trở lên, việc tạo dựng một kết nối hiệu quả đôi khi có thể là một thách thức.
Hơn nữa, những sai lầm trong giao tiếp và kỳ vọng có thể dẫn đến cảm xúc bị vùi dập, xung đột và thậm chí mất doanh thu.
Với bốn thế hệ trưởng thành tham gia vào thị trường cùng một lúc, rất có thể bạn sẽ tương tác với các khách hàng khác với nhóm đồng nghiệp của mình.
Thử thách 1: Không có điểm chung
Marianne Bornhoft, 49 tuổi, đã trải qua một ngày bực bội khi khoe nhà cho một người đàn ông 28 tuổi sống nội tâm, một góa phụ gần đây cũng đang một mình nuôi con.
Khách hàng đang chuyển từ Portland, Ore., Đến Spokane, Wash. Cuộc trò chuyện kéo dài hàng giờ, nhưng không có gì nổi bật. Họ không có lợi ích chung.
Ngôi nhà cuối cùng mà họ đi tham quan được trang trí quá lộng lẫy, Bornhoft đã lén chụp một vài bức ảnh để gửi qua Snapchat để gây cười cho con gái. Người mua đã bắt gặp cô.
Bornhoft, một cộng tác viên bán hàng của Windermere Real Estate Manito ở Spokane, Wash, cho biết: “Đó là khoảnh khắc tuyệt vời của anh ấy. Tôi đã không giữ anh ta làm khách hàng nếu tôi không mắc bẫy ”.
Trong suốt thời gian của mối quan hệ của họ, họ giao tiếp thông qua hình ảnh hơn là lời nói.
Cô ấy đã gửi cho anh ấy những bức ảnh và video về những ngôi nhà và những đặc điểm mà anh ấy có thể thích.
Chỉ để làm cho anh ấy cười, cô ấy cũng gửi một số mà cô ấy biết anh ấy sẽ không. Cuối cùng, anh ấy đã tìm được một ngôi nhà mà anh ấy thích.
Cô nói: “Bạn phải gặp khách hàng ở bất kỳ nơi đâu, bất kể họ cảm thấy thoải mái ở đâu. “Nếu họ thuộc thế hệ thiên niên kỷ và thích công nghệ, bạn phải ở đó.
Nếu họ là cấp cao, và bạn phải nói chậm hơn, hãy làm điều đó. Đó là cách bạn tạo ra những mối quan hệ lâu dài cho cuộc sống và công việc kinh doanh của bạn ”.
Thử thách 2: Đừng làm phiền khách hàng
Trước khi bắt đầu sự nghiệp bất động sản của mình, Joleen Rose, 60 tuổi, đã là bác sĩ điều trị hô hấp của bệnh viện trong 26 năm.
Những kỹ năng và kiến thức mà cô ấy có được trong công việc đó đã được chuyển thành một giao dịch gần đây. Khách hàng là một phụ nữ 92 tuổi đang chuyển đến Arizona để sống với một cậu con trai.
Người bán quyến rũ và minh mẫn vào buổi sáng nhưng bối rối, cáu kỉnh và ranh giới thù địch vào cuối buổi chiều. Rose nhận ra sự thay đổi tính cách là “mặt trời mọc”, một dấu hiệu ban đầu của chứng mất trí.
Rose, cộng tác viên bán hàng của ERA Key Realty Services ở Millis, Mass cho biết: “Nếu mọi người không nhận thức được những loại vấn đề này, họ sẽ nghĩ rằng khách hàng của họ là những kẻ điên rồ. Họ chỉ cần một kiểu chú ý khác ”.
Thử thách 3: Bạn còn quá trẻ
Khi bắt đầu bán bất động sản cách đây 9 năm, cô ấy nghĩ rằng việc chuyên về các cộng đồng trên 55 tuổi là một điều phù hợp tự nhiên.
Trong những năm đầu tiên đó, cô ấy đã sử dụng Internet để phát huy thế mạnh của mình và thu hút lượng người theo dõi.
Cô ấy đã xây dựng một trang web tập trung vào cộng đồng người lớn năng động nổi tiếng gần đó, với các liên kết đến các bất động sản cần bán cùng với thông tin liên hệ của cô ấy.
Để vượt qua sự hoài nghi của mọi người về tuổi trẻ của mình, cô ấy đã “chuẩn bị trước và tìm kiếm quá mức” các tài sản sắp được tung ra thị trường.
Trước khi giới thiệu một ngôi nhà mà cô chưa từng thấy trước đây, Taylor đã gọi cho đại lý niêm yết để biết rất nhiều thông tin chi tiết về bất động sản và bối cảnh của nó, vì vậy cô có thể thêm những thông tin đó vào thư tín của mình.
“Những gì tôi còn thiếu trong nhiều năm kinh nghiệm, tôi đã bù đắp bằng việc là một người con quê hương tôi. Tôi đáp ứng cho khách hàng của mình bất cứ thứ gì họ cần khi họ cần, ”cô nói. “Đó là đạo đức làm việc của tôi ngay từ đầu.”
Không còn ai thắc mắc về tuổi tác của cô ấy nữa. “Hãy sử dụng những gì bạn biết làm yếu tố uy tín,” cô ấy khuyên những người mới trong ngành. “Hãy suy nghĩ dài hạn và xây dựng thương hiệu cá nhân của bạn ngay từ đầu”.
Thử thách 4: Theo kịp thế hệ trẻ
Những khách hàng trẻ tuổi đã thúc đẩy làm nhiều việc hơn. Ví dụ, nhiều người thích tương tác thông qua tin nhắn tức thời.
Tháng 12 năm ngoái, một vài người mua lần đầu ở độ tuổi 30 đã thúc đẩy cô ấy đi xa hơn nữa. Họ muốn tham gia vào cuộc tìm kiếm tài sản.
“Cuối cùng, [khách hàng] nói, ‘Bạn là người giỏi nhất. Thực sự bạn đã làm tôi ngạc nhiên với công nghệ này, ” cô nói. “Chúng tôi đã nói về một kế hoạch đầu tư trong nhiều năm sẽ giúp họ phát triển tài chính của mình.”
Thử thách 5: Có hiểu biết về công nghệ hay không?
Bí quyết công nghệ có vẻ là một sự khác biệt lớn giữa các thế hệ, với những người trẻ đi trước những người khác, nhưng đó là một kỹ năng đang phát triển trên diện rộng.
“Tôi có thói quen hỏi ngay từ đầu, ‘Bạn muốn tôi giao tiếp với bạn như thế nào?’ ” anh ta nói.
“Có phải là email không? Việc nhắn tin? Bạn có muốn tôi để lại tin nhắn? Điện thoại nhà hay điện thoại di động? Đôi khi họ muốn tôi gọi cho vợ / chồng của họ. Đôi khi họ muốn mọi thứ thông qua thư. Nhưng bạn phải hỏi ”.
Thách thức 6: Bán khách hàng trên kỹ thuật số
Cộng tác viên bán hàng Tim McMullin, 27 tuổi, một người nhiệt tình đề xuất tiếp thị kỹ thuật số, áp dụng tất cả các cách mà Internet có thể thúc đẩy các giao dịch bất động sản.
“Khi tôi có thể nói với ai đó thậm chí không phải trong thế giới tiếp thị kỹ thuật số rằng ngày nay 600 người đã xem trang web của một cơ sở kinh doanh và họ nhấp vào để xem ảnh, điều đó thật quyến rũ,” anh nói.
