6 mẹo để biến người bán thành người mua bất động sản
Tiềm năng biến người mua thành khách hàng lặp lại
Nhà tài trợ nội dung Quicken Loans® đưa ra lời khuyên để đảm bảo người bán tranh thủ sự giúp đỡ của bạn khi họ sẵn sàng mua căn nhà tiếp theo.
Bạn biết rằng việc giữ chân khách hàng là chìa khóa cho sức khỏe tương lai của doanh nghiệp bạn. Mặc dù luôn có tiềm năng biến người mua thành khách hàng lặp lại, nhưng lời hứa thậm chí còn lớn hơn với người bán — nhiều người trong số họ sẽ tham gia thị trường ngay lập tức để mua một ngôi nhà mới. Vì vậy, làm thế nào bạn có thể chắc chắn rằng người bán sẽ muốn sử dụng dịch vụ của bạn cho giao dịch mua hàng tiếp theo? Áp dụng sáu mẹo này vào thực tiễn hàng ngày của bạn sẽ giúp đảm bảo người bán quay lại với bạn với tư cách là người mua.
1. Coi mọi lời rao bán hàng giống như một cuộc phỏng vấn.
Đây là cơ hội đầu tiên của bạn để tạo ấn tượng tốt với khách hàng tiềm năng. “Khi bạn xuất hiện [đến một cuộc hẹn niêm yết] với nghiên cứu của bạn đã hoàn thành một cách bất ngờ và bạn có mặt để phân biệt nhu cầu thực sự của họ bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp và chú ý cẩn thận đến tất cả các mối quan tâm của họ, họ sẽ biết rằng họ quan trọng với bạn, Brenda Di Bari, một nhà môi giới của Halstead Real Estate ở New York, cho biết. Khi bạn tìm hiểu về mục tiêu của người bán, hãy tìm hiểu kế hoạch của họ cho tương lai. Giải quyết động thái tiếp theo của họ khi bắt đầu mối quan hệ sẽ thôi thúc họ bắt đầu nghĩ đến việc nhờ bạn giúp đỡ trong việc tìm một ngôi nhà khác.
2. Phát triển mối quan hệ cởi mở với khách hàng
Khách hàng của bạn muốn cảm thấy tự tin rằng họ đang ở trong tay tốt. Họ muốn biết bạn sẽ luôn hành động vì lợi ích tốt nhất của họ, không phải vì lợi ích của hoa hồng của bạn . Travis Carroll, cộng tác viên bán hàng của Oxford Property Group ở New York, cho biết: “Tìm hiểu khách hàng của bạn với tư cách là một con người – chứ không phải là một con số – bằng cách thực sự tìm ra điều gì khiến họ chú ý và thực sự quan tâm sẽ tạo ra tất cả sự khác biệt”.
Để đạt được công việc kinh doanh lặp lại đòi hỏi bạn phải thiết lập các mối quan hệ có ý nghĩa với khách hàng của mình. Bắt đầu thiết lập mối quan hệ với một khách hàng tiềm năng trước khi bạn thậm chí còn ghi được danh sách. Nó sẽ giúp bạn giành được công việc kinh doanh của họ bây giờ và trong tương lai.
3. Quản lý kỳ vọng của khách hàng
Khách hàng của bạn có thể có những kỳ vọng mà bạn không thể thực hiện được; tìm hiểu những gì họ đang có ngay từ đầu. Carroll nói: “Làm cho trải nghiệm của khách hàng tốt hơn những gì họ có thể mong đợi bắt đầu bằng việc thực sự hiểu những gì họ đang thực sự mong đợi. Tìm hiểu xem họ mong đợi ngôi nhà của họ sẽ được bán với giá bao nhiêu và nhanh như thế nào. Sau đó, hướng dẫn họ qua các comp và đề xuất của bạn về giá niêm yết. Thảo luận về thời gian trung bình trên thị trường và mất bao lâu để bán các ngôi nhà trong khu vực lân cận của họ. Quản lý kỳ vọng của khách hàng dễ dàng hơn với dữ liệu trong tay.
4. Hãy chắc chắn về giá cả
Khi có sự phản đối của khách hàng về giá niêm yết, nhiều đại lý bỏ qua đánh giá tốt hơn của họ. Lo lắng về việc mất danh sách, họ thường sẽ lo lắng trước áp lực của khách hàng để niêm yết cao hơn mức phù hợp và sau đó xem tài sản tồn tại trên thị trường. Vào thời điểm người bán đồng ý giảm giá, danh sách có thể đã mất đà – và đại lý bị đổ lỗi cho việc thiếu các đề nghị. “Một lý do chính đáng và đầy đủ đằng sau mức giá mà đại lý đề xuất là điều mà hầu hết người bán hàng sẽ nhận ra và tôn trọng,” Di Bari nói.
“Cuối cùng, nếu không thể đạt được một thỏa thuận, thì người đại diện có trách nhiệm bỏ đi thay vì định giá sai.” Việc niêm yết ở mức giá mong muốn của khách hàng với ý định chứng minh họ sai sẽ chỉ tạo ra căng thẳng. Nếu bạn không thể nhìn tận mắt, bạn sẽ có nhiều khả năng nhận được những đánh giá không tốt hơn là lặp lại công việc kinh doanh.
5. Đừng tránh những cuộc trò chuyện không thoải mái
Sự phản đối của khách hàng là điều phổ biến và sự thành công của bạn phụ thuộc vào khả năng phản hồi chúng một cách thích hợp . Một số đại lý che giấu những cuộc trò chuyện khó khăn, nhưng vấn đề chồng chất khi nhà của khách hàng nhận được ít sự quan tâm. Lên tiếng: Rất nhiều điều có thể được giải quyết với sự hợp tác của khách hàng.
Nếu tài sản ở trong tình trạng kém, đề nghị sửa chữa. Nếu phòng bừa bộn, hãy yêu cầu họ dọn dẹp. Nếu đồ nội thất đã lỗi thời, hãy giải thích cách làm mới nó. Việc tránh những cuộc trò chuyện này sẽ khiến khách hàng của bạn không thể thực hiện những thay đổi cần thiết để bán được nhà của họ, vì vậy đừng né tránh những chủ đề nhạy cảm. Công việc của bạn là trung thực, ngay cả khi nó cảm thấy tàn bạo.
6. Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của dữ liệu
Trước khi nói về giá niêm yết, các đại lý nên luôn phân tích các tài sản có thể so sánh được. Tuy nhiên, một số ít tham khảo lại dữ liệu sau khi bắt đầu tiếp thị tài sản cho công chúng. Khi bạn đang đấu tranh để xác định lý do tại sao bất động sản không được quan tâm, hãy kiểm tra dữ liệu và xác định chắc chắn:
Có bất kỳ máy tính nào được bán kể từ khi bạn liệt kê?
Hàng tồn kho có tăng không?
Danh sách có giá cạnh tranh không?
Danh sách có gì mà những người khác thiếu?
Nó thiếu gì mà người khác có?
Bằng cách kiểm tra lại khoảng không quảng cáo, bạn có thể xác định xem mức giá niêm yết của mình có còn phù hợp hay không. Hơn nữa, bạn có thể quyết định cách điều chỉnh hoạt động tiếp thị của mình để làm nổi bật các tính năng độc đáo của ngôi nhà và chuyển hướng sự chú ý khỏi những chất lượng kém hơn của nó.
Cho dù bạn là một nhà môi giới dày dạn kinh nghiệm hay một nhân viên bán hàng mới toanh, việc so sánh các phương pháp của bạn với các chuyên gia truyền thông bất động sản khác luôn hữu ích. Bản chất của công việc kinh doanh là cạnh tranh và luôn dẫn đầu có nghĩa là cung cấp dịch vụ tốt nhất hiện có. Các mẹo trên sẽ khuyến khích khách hàng của bạn quay lại với bạn cho tất cả các giao dịch của họ và giới thiệu bạn với bạn bè. Để được tư vấn thêm, hãy xem các mẹo của chúng tôi để cải thiện trải nghiệm của người mua .
