Chuyển tới nội dung
Trang chủ » Blog bất động sản » Marketing bất động sản » 17 thống kê về cuộc gọi lạnh chào mời bất động sản mà bạn nên biết

17 thống kê về cuộc gọi lạnh chào mời bất động sản mà bạn nên biết

Cuộc gọi lạnh (Cold-Calling) được sử dụng để tạo kết nối trực tiếp với khách hàng tiềm năng và người mua tiềm năng qua điện thoại, giúp họ biết hoặc quan tâm đến bất động sản mà bạn đang bán. Phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng này cung cấp cho các đại diện bán hàng khả năng nhắm mục tiêu danh sách liên hệ trong thời gian ngắn đồng thời nhận được phản hồi ngay lập tức từ khách hàng tiềm năng về việc liệu họ có đang chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng hay không.

Nhà Đất Club đã tổng hợp 17 thống kê về cuộc gọi điện lạnh để giúp bạn hiểu rõ hơn về hiệu quả của nó cũng như các yếu tố chính xung quanh hoạt động bán hàng này trong bài viết dưới đây.

Các con số thống kê về các yếu tố thúc đẩy cuộc gọi lạnh thành công

Hai mục tiêu khi thực hiện một cuộc gọi lạnh trước tiên là liên hệ với khách hàng tiềm năng và sau đó cố gắng chuyển khách hàng tiềm năng đó sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng. Các số liệu thống kê gọi điện này cho thấy các chi tiết nhỏ liên quan đến hoạt động bán hàng thường dẫn đến kết nối và tỷ lệ thành công tốt hơn như thế nào.

Thực hiện cuộc gọi lạnh vào thứ Tư hiệu quả hơn 50% so với thực hiện cuộc gọi vào thứ Hai.

Thứ Tư được coi là ngày tốt nhất để thực hiện các cuộc gọi lạnh đối với danh sách khách hàng tiềm năng mà bạn định hướng đến. Tại sao lại như vậy? Theo như chúng tôi đánh giá, các ngày Thứ Tư công việc của mọi người không bị dồn dập và trả lời nhiều vấn đề như Thứ Hai hoặc Thứ Sáu.

Thực hiện cuộc gọi lạnh vào thứ Tư hiệu quả hơn 50% so với thực hiện cuộc gọi vào thứ Hai.
Thực hiện cuộc gọi lạnh vào thứ Tư hiệu quả hơn 50% so với thực hiện cuộc gọi vào thứ Hai.

Các cuộc gọi lạnh thành công trung bình kéo dài hơn 1 phút 36 giây so với các cuộc gọi không thành công

Một trong những yếu tố thúc đẩy lớn nhất của cuộc gọi thành công là thời gian sử dụng điện thoại. Các đại diện bán hàng có tỷ lệ chuyển đổi cuộc gọi lạnh cao có xu hướng dành trung bình 5 phút 50 giây trên điện thoại. Điều này trái ngược với những người đại diện không hiệu quả dành gần 3 phút 36 giây. Dành nhiều thời gian hơn để nói chuyện với khách hàng tiềm năng có nghĩa là họ tương tác với những gì người đại diện đang nói và có khả năng quan tâm đến việc tìm hiểu thêm.

Các cuộc gọi lạnh thành công trung bình kéo dài hơn 1 phút 36 giây so với các cuộc gọi không thành công
Các cuộc gọi lạnh thành công trung bình kéo dài hơn 1 phút 36 giây so với các cuộc gọi không thành công

Khoảng thời gian gọi điện lạnh tối ưu là từ 4 giờ chiều đến 5 giờ chiều, hiệu quả hơn 70% so với 11 giờ sáng đến 12 giờ tối

Nếu bạn đang cố gắng dành ra một giờ mỗi ngày để thực hiện tốt các cuộc gọi của mình, thống kê này cho bạn biết mọi thứ bạn cần biết. Cả 4 giờ chiều đến 5 giờ chiều và 11 giờ sáng đến 12 giờ đêm khoảng thời gian này là hai giờ tốt nhất để thực hiện cuộc gọi dựa trên sự thành công trong việc kết nối với khách hàng tiềm năng trong lần thử đầu tiên. Tuy nhiên, 4 giờ chiều đến 5 giờ chiều vẫn tạo ra kết quả tốt hơn đáng kể so với khung thời gian đầu giờ chiều.

Khoảng thời gian gọi điện lạnh tối ưu là từ 4 giờ chiều đến 5 giờ chiều, hiệu quả hơn 70% so với 11 giờ sáng đến 12 giờ tối
Khoảng thời gian gọi điện lạnh tối ưu là từ 4 giờ chiều đến 5 giờ chiều, hiệu quả hơn 70% so với 11 giờ sáng đến 12 giờ tối

Nói rõ lý do bạn gọi với khách hàng ngày từ lúc mở đầu cuộc nói chuyện của bạn làm tăng tỷ lệ thành công lên 2,1 lần

Nếu bạn sử dụng một số số liệu thống kê trước đó về thời điểm thực hiện cuộc gọi điện thoại và quản lý để nhận được câu trả lời, thì giờ đây bạn đã có thể đưa ra câu trả lời mở đầu của mình. Trong giai đoạn này, một trong những yếu tố thúc đẩy thành công là bạn có kịp thời nêu lý do gọi điện hay không. Bằng cách ngay lập tức đề cập đến bạn là ai, bạn đang gọi từ đâu và lý do cụ thể cho cuộc gọi của bạn, khách hàng tiềm năng có xu hướng cởi mở hơn để nghe những gì bạn nói và chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng.

Sáu lần gọi điện thoại lạnh là con số tối ưu để có cơ hội tốt nhất kết nối với khách hàng tiềm năng

Phần lớn thời gian của bạn để thực hiện các cuộc gọi lạnh sẽ được dành để để lại thư thoại do không trả lời. Thống kê này cho thấy mức độ quan trọng của sự bền bỉ khi cố gắng kết nối với ai đó. Mặc dù bạn chỉ có khoảng 35% đến 40% cơ hội nhận được câu trả lời trong lần thử đầu tiên, nhưng con số đó liên tục tăng lên khi bạn thử lại cho đến lần thử thứ sáu, sau đó nó tăng cao ở mức khoảng 87% đến 90%.

Sáu lần gọi điện thoại lạnh là con số tối ưu để có cơ hội tốt nhất kết nối với khách hàng tiềm năng
Sáu lần gọi điện thoại lạnh là con số tối ưu để có cơ hội tốt nhất kết nối với khách hàng tiềm năng

Các đại diện bán hàng thành công sử dụng từ ‘chúng tôi’ nhiều hơn 65% lần

Một phát hiện thú vị từ nghiên cứu này liên quan đến cách một đại diện bán hàng sử dụng từ “chúng tôi” kết hợp với tổ chức mà họ đại diện tác động đến việc gọi là thành công. Nói thay mặt doanh nghiệp thay vì giao tiếp bằng từ “Tôi” dường như mang lại uy tín hơn cho thương hiệu của doanh nghiệp và tạo ra nhiều cơ hội hơn.

Các đại diện bán hàng thành công sử dụng từ 'chúng tôi' nhiều hơn 65% lần
Các đại diện bán hàng thành công sử dụng từ ‘chúng tôi’ nhiều hơn 65% lần

Các đại diện bán hàng xuất sắc nhất có thời lượng độc thoại trung bình chỉ 12 giây trong các cuộc gọi lạnh của họ

Một phát hiện quan trọng khác cần lưu ý trong một cuộc gọi lạnh là độ dài trung bình của bài nói chuyện không bị gián đoạn của đại diện bán hàng để giới thiệu và truyền đạt đề xuất bán hàng độc đáo mà họ cung cấp cho người mua. Mười hai giây có vẻ quá ngắn gọn, nhưng nó chứng minh câu ngạn ngữ cũ rằng ít thì nhiều — cho thấy rằng những người mua tiềm năng muốn bạn nói ngắn gọn và hấp dẫn.

Tỷ lệ thành công cao hơn 10% khi giá được thảo luận trong cuộc gọi đầu tiên

Các nỗ lực bán hàng thành công có xu hướng đạt tổng thể cao nhất khi giá cả được thảo luận sớm trong quy trình bán hàng trong cuộc gọi đầu tiên. Hơn nữa, tỷ lệ thắng sẽ giảm dần nếu bạn đợi đến cuộc gọi thứ hai hoặc thứ ba và ở mức thấp nhất nếu nó không bao giờ được đề cập đến. Giá cả được cho là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định mua hàng – và nó cần được thừa nhận sớm để tránh lãng phí thời gian của cả người mua và người bán.

Tỷ lệ thành công cao hơn 10% khi giá được thảo luận trong cuộc gọi đầu tiên
Tỷ lệ thành công cao hơn 10% khi giá được thảo luận trong cuộc gọi đầu tiên

Đề cập đến một mối quan hệ chung trong một cuộc gọi lạnh có thể tăng 70% khả năng có một cuộc hẹn

Không có gì ngạc nhiên khi trích dẫn một kết nối chung có thể mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Tuy nhiên, điều đáng ngạc nhiên là nó có bao nhiêu tác động. Trong quá trình nghiên cứu khách hàng tiềm năng và trước khi gọi điện cho người ra quyết định, hãy kiểm tra hồ sơ LinkedIn, Facebook của họ để xem liệu có bất kỳ gia đình, bạn bè hoặc đồng nghiệp chuyên nghiệp nào của bạn biết người đó có thể có tác động rất lớn đến việc bạn có nhận được cuộc hẹn đó hay không.

Số liệu thống kê về mức độ phổ biến của cuộc gọi lạnh

Mặc dù gọi điện thoại lạnh được coi là phương pháp tiếp cận truyền thống trong bán hàng ngày nay, khi so sánh với các phương thức khác chẳng hạn như gửi email hoặc nhắn tin trên mạng xã hội, nhiều doanh nghiệp vẫn sử dụng nó làm kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính của họ. Các số liệu thống kê về cuộc gọi lạnh này cho bạn biết ngày nay phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng này phổ biến như thế nào trong các nhóm bán hàng và cảm nhận thực sự của các đại diện bán hàng khi thực hiện hoạt động bán hàng này.

Số liệu thống kê về mức độ phổ biến của cuộc gọi lạnh
Số liệu thống kê về mức độ phổ biến của cuộc gọi lạnh

Các đại diện bán hàng công nghệ B2B trung bình gọi 35 cuộc gọi mỗi ngày

Các doanh nghiệp công nghệ cung cấp giải pháp B2B thường có một khởi đầu tương tự với quy trình bán hàng, nghiên cứu khách hàng và sau đó sẽ thực hiện một cuộc gọi lạnh để lên lịch giới thiệu sản phẩm với người ra quyết định. Dựa trên thống kê này, một số lượng lớn cuộc gọi được thực hiện mỗi ngày để thực hiện những nỗ lực này.

63% người bán nói rằng gọi điện thoại lạnh là phần tồi tệ nhất trong công việc của họ

Mặc dù nó rất cần thiết trong nhiều vai trò bán hàng, nhưng đa số saler lại không thích thực hiện hoạt động này so với các phần khác trong công việc của họ, chẳng hạn như kết nối mạng, tạo đề xuất hoặc thậm chí nhập dữ liệu trong CRM. Nhiệm vụ nói chung đôi khi có thể đáng sợ, đặc biệt là đối với các đại diện bán hàng mới chưa có kinh nghiệm, vì bạn đang gọi điện cho những người hoàn toàn xa lạ khi biết rằng họ sẽ mất cảnh giác, khó chịu và có thể từ chối đề xuất của bạn.

41% Salers cho biết điện thoại của họ vẫn là công cụ có giá trị nhất để bán hàng

Các đại diện bán hàng có thể không thích gọi điện lạnh, nhưng đa phần họ vẫn thấy điện thoại là tài sản quý giá nhất của mình. Điều này đánh bại các công cụ bán hàng khác như hệ thống CRM, tài khoản email và hồ sơ mạng xã hội của họ. Hàm ý của thống kê này cũng là bằng chứng cho thấy rằng gọi lạnh không chết và vẫn hữu ích khi được thực thi đúng cách.

Số liệu thống kê thành công gọi điện lạnh

Các câu hỏi phổ biến mà các doanh nghiệp hỏi về phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng này là “Tỷ lệ thành công của cuộc gọi lạnh là bao nhiêu?” và “Cần bao nhiêu cuộc gọi lạnh để tiến đến một cuộc hẹn?” Các số liệu thống kê về cuộc gọi lạnh này cho biết câu chuyện về mức độ hiệu quả của cuộc gọi lạnh và giúp bạn quyết định xem nó có thể giúp phát triển doanh nghiệp của bạn hay không:

Trung bình phải mất 1,5 giờ gọi điện thoại lạnh mỗi ngày trong 5 ngày để giành được một cuộc hẹn

Thời gian cần thiết để lên lịch cho một cuộc hẹn là khoảng 4 giờ rưỡi mỗi tuần. Điều này không bao gồm thời gian thực hiện các công việc khác, nghỉ giải lao hoặc bị phân tâm bởi các đồng nghiệp. Hãy ghi nhớ điều này khi bạn đặt KPI bán hàng cho các cuộc gọi tối thiểu mỗi ngày với nhóm bán hàng của mình. Đảm bảo rằng họ có thể đạt được trên thực tế nhưng đủ cao để tạo ra kết quả.

57% giám đốc điều hành cấp C thích được liên lạc qua điện thoại

Các giám đốc điều hành và VP của C-suite là những người ra quyết định hàng đầu cho bất kỳ hoạt động mua bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) nào. Hầu hết các giám đốc điều hành vẫn thích được liên lạc qua điện thoại hơn là qua email hoặc phương tiện truyền thông xã hội. Một phát hiện thú vị khác là số lượng giảm dần khi hệ thống phân cấp quản lý giảm dần. Ví dụ, tỷ lệ này giảm xuống còn 51% giám đốc và 47% quản lý cấp trung thích gọi điện thoại làm phương thức liên lạc.

57% giám đốc điều hành cấp C thích được liên lạc qua điện thoại
57% giám đốc điều hành cấp C thích được liên lạc qua điện thoại

Tỷ lệ chuyển đổi trung bình của một cuộc gọi lạnh là 2%

Chỉ số này hoàn hảo để hiểu những gì cần thiết cho việc tạo khách hàng tiềm năng — khoảng 50 cuộc gọi lạnh cho mỗi cuộc hẹn và tạo khách hàng tiềm năng mới. Mặc dù điều này nghe có vẻ như mất rất nhiều nỗ lực cho một khách hàng tiềm năng, nhưng cần lưu ý rằng cùng một tập dữ liệu cho thấy rằng tỷ lệ chuyển đổi cho khách hàng tiềm năng được coi là “chất lượng cao” là 18% – cao gấp 9 lần so với khách hàng tiềm năng chung.

Lợi ích lớn nhất ở đây là theo đuổi chất lượng của khách hàng tiềm năng thay vì số lượng khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian và nguồn lực trong quá trình bán hàng. Do đó, cần nhấn mạnh hơn vào việc xác định điều gì tạo nên chất lượng khách hàng tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn và bán độc quyền cho những loại khách hàng tiềm năng đó.

Các Salers cần thực hiện trung bình 18 cuộc gọi để tiếp cận người mua tiềm năng

Chúng tôi đã đề cập ngắn gọn về tỷ lệ chuyển đổi trung bình khoảng 2% từ cuộc gọi lạnh đến cuộc hẹn. Tuy nhiên, thống kê này cho thấy việc tiếp cận người ra quyết định và người mua tiềm năng có thể khó khăn như thế nào — nhấn mạnh tầm quan trọng của những chi tiết gọi điện mà chúng tôi đã đề cập trước đó vào ngày nào và thời gian thực hiện cuộc gọi của bạn.

Gọi điện thoại lạnh hiệu quả hơn từ 5 đến 10 lần so với các chiến dịch email

Sự đồng thuận từ nghiên cứu này là khi được hoàn thành đúng cách, Cold-calling sẽ hiệu quả hơn email để phản hồi và chuyển đổi. Mặc dù email là cách tuyệt vời để nhắm mục tiêu một lượng lớn đối tượng cùng một lúc, nhưng hầu hết mọi người không phản hồi, ít mở thư hơn. Cuộc gọi lạnh mang tính cá nhân hơn và nhận được câu trả lời ngay lập tức từ khách hàng tiềm năng đồng thời mang lại cho bạn cơ hội tốt hơn để tạo cuộc hẹn và cuối cùng chốt giao dịch.

Kết luận

Cuộc gọi lạnh ngày nay vẫn phổ biến và hiệu quả trong truyền thông bất động sản. Mặc dù bạn có thể thấy các câu chuyện trực tuyến hoặc các bài đăng trên LinkedIn, Facebook đang trở nên phổ biến hơn phương pháp bán hàng này, nhưng các số liệu thống kê gọi điện này lấy dữ liệu thực tế từ các doanh nghiệp đã cho thấy một thực tế về trải nghiệm của họ. Kết hợp các chiến lược cuộc gọi lạnh vào quy trình bán hàng của bạn và đào tạo các salers về cách thực hiện các cuộc gọi điện thoại lạnh hiệu quả cho khách hàng tiềm năng.